Публикации

ГлавнаяНовости и публикацииПубликацииПубликацииЖурнал "МИР КВАРТИР" - Андрей Ермак: «Для 70% людей, покупающих квартиру эконом-класса, нужна отделка квартиры»
2014-02-13 | Журнал "МИР КВАРТИР" - Андрей Ермак: «Для 70% людей, покупающих квартиру эконом-класса, нужна отделка квартиры»

- Готовы ли покупатели голосовать рублем за отделку? О чем говорит ваш опыт?




Андрей Ермак

Андрей Ермак,

руководитель группы продаж

компании Мосстроймеханизация−5"


Есть и современные примеры, которые говорят о многом. Один предприниматель решил сделать из многоквартирного дома, расположенного в хорошем московском районе, гостиницу — такой маленький собственный бизнес. Он вложил средства и отремонтировал один подъезд и все квартиры в нем. Но сменился владелец компании, и решено было квартиры в доме продать. В течение месяца были проданы все квартиры отремонтированного подъезда, а остальные три подъезда не могут продать уже три года.

Второй аналогичный пример. Мы продавали квартиры в доме бизнес-класса и одну из них отремонтировали в качестве шоу-рума. И если клиент колебался, то ему показывали эту квартиру. В 80% случаев это становилось решающим в пользу покупки.


Часто клиент готов доплатить за отделку и пересматривает для этого бюджет покупки. Любому человеку самому сложно представить свое жилье в серой железобетонной коробке. Мы ведь не покупаем автомобиль в шпаклевке, чтобы потом его выкрасить в любимый цвет. Мы воспринимаем его целиком – в цвете, с мотором и всем функционалом. Так же и с квартирой. Отделка всегда упрощает задачу выбора, кроме того, зачастую выигрывает объект, более привлекательный не по техническим параметрам, а по визуальным.


- Как меняется потребность покупателей в этой услуге в зависимости от стоимости квартиры, ее типа?



Для 70% людей, покупающих квартиру эконом-класса, отделка нужна безусловно. Они не могут тратить еще полгода своей жизни плюс немалые средства, нервы и усилия на ремонт этой долгожданной квартиры. Их, безусловно, заботит отделка, ее качество, но они хотят сразу въехать и поставить мебель, а оформить по своему вкусу – когда-нибудь потом.


Как только жилье классом чуть выше, чем эконом, покупатель уже хочет выбирать. Он все еще хочет отделку, но для него уже важен ее выбор. Для рынка бизнес-класса считаю оптимальным идти по пути частичной отделки, когда квартира сдается со штукатуркой и шпаклевкой. Но сами эти работы должны быть выполнены на очень высоком уровне качества, все должно быть подготовлено безупречно.


Для покупателей этой категории квартир важно уже не просто жилье, а еще и дизайнерское решение их личного пространства. И каждый создает его, основываясь на собственных представлениях о прекрасном. Эти покупатели имеют определенный уровень достатка и могут себе позволить делать индивидуальный ремонт. Чем дороже квартира, чем выше ее класс, тем меньше от застройщика требуется отделочных работ. В дорогих домах покупатели особое внимание уделяют уже не отделке квартиры, а оформлению мест общего пользования.

- В каких случаях покупатель может отказаться от отделки, а в каких нет?

Покупатель не может отказаться от отделки в том случае, если она необходима по проекту и контрактным условиям города в конкретном доме. Но он всегда может выбрать из предложенных вариантов. Ну, а если дом коммерческого строительства, то клиент может отказаться от отделки. Но это вовсе не значит, что квартира выйдет ему дешевле.


- Выгодно ли покупать квартиру с отделкой? Сколько по факту стоит отделка «от застройщика» в комплексах эконом-класса?


Как правило, застройщик не раскрывает сумму затрат на отделку квартиры. Поэтому в рамках деятельности МСМ-5 и при планировании новых объектов я настаиваю на том, чтобы все новые квартиры при продаже выставлялись с полной внутренней отделкой и по единой цене, чтобы эта цена не выделялась из стоимости цены квартиры. Таким образом, для покупателя будет все равно, сколько стоит отделка. Она прилагается в виде подарка, бонусом.


Если клиент считает, что может сделать ремонт сам, мы ему объясняем, что отделочные работы могут затянуться на долгий срок, а стоимость материалов будет та же. Он вряд ли сэкономит, но потратит на этот ремонт полгода.


Вообще, стоимость ремонта может составить 10–20% от стоимости квартиры. Это 300-500 тысяч рублей за однокомнатную квартиру. Себестоимость работ застройщика на квадратный метр отделки в жилье эконом-класса рассчитывается, по разным оценкам, исходя из 6-10 тыс. руб. При этом нужно учитывать, что застройщик снижает стоимость отделочных работ на масштабе производства, получает серьезные скидки на объемы закупки материалов. Редко кому-то частным образом удается сделать ремонт самому за такие же деньги.


Ремонт – это трудоемкий и дорогой процесс. Я до сих пор встречаю в продаже двух-трех-комнатные квартиры, купленные когда-то без отделки, где сделан ремонт в кухне, туалете и еще в одной комнате, где все и живут, не используя остальные комнаты. На окончание ремонта просто не хватает сил и средств.

- Каково качество отделки застройщика? На чем может схалтурить застройщик?



У застройщика существуют нормы, стандарты, ГОСТы для отделки квартир. Многие из них являются отголоском советского периода. Муниципальное жилье так по ним и строится, до сих пор можно встретить на потолке коричневые, темно–синие или в ярко-красный цветочек обои. И все же это уже редкость. Качество отделки не просто выросло за эти годы, а сделало решительный и очевидный рывок по сравнению с 90-ми.


Застройщики делают индивидуальные проекты, прорабатывают детали оформления, особое внимание уделяют качеству материалов. Кто-то из них считает, что выше определенной суммы на ремонт тратить нельзя, потому что квартиры не будут покупать. Я же придерживаюсь того мнения, что делать отделку нужно качественно, с умом,  даже если это будет на 20% дороже средних показателей по рынку. Внешний вид квартиры только повысит продажи. И не нужно говорить покупателю, сколько стоит отделка.


Отделка эконом-класса – это полы, стены, потолки, установка сантехнических приборов и устройств. Мы не используем дорогие материалы, не используем штучный паркет, но мы ориентированы на применение качественных материалов – обоев, паркетной доски, керамогранитной плитки для туалетных комнат и кухни.

Я, как руководитель группы продаж, не могу, например, настаивать на использовании застройщиком определенных марок и конкретных стройматериалов, только рекомендовать, каким должен быть итоговый внешний вид. Конечно, важен не только материал, но и исполнение работ. За мою практику я видел самые дикие примеры – и обвалившиеся, разрушенные подъезды, и треснувшие балконы — чего только себе не позволяли разные игроки в погоне за прибылью. Ну, а мелких безобразий и не перечислишь: незакрывающиеся окна, кривые косяки…


Моя компания, к счастью, не отличилась такими фактами, и все благодаря жесткой системе контроля исполнения работ. Первое, на что мы обращаем внимание при осмотре квартир  - это ровные стены и пол. Затем – отделочные материалы, материалы, из которых сделаны стыки в проводке воды (это гарантия безаварийного существования на годы), окна, косяки. В случае необходимости заставляем переделывать. Мне не нужны рекламации, мне нужны продажи. Качество продукта, как и имидж, имеет огромное значение. Купят все, конечно, но хочется, чтобы человек остался доволен покупкой и был благодарен.

- Как вы разрабатываете дизайн отделки? Учитываете ли интерьерную моду?


Типовая отделка дома — это, конечно же, некое среднестатистическое предпочтение покупателей, которое формируют маркетологи через фокус-группы. Но бывает и так, что к финальным строительным работам дизайн-проект морально устаревает — так стремительно появляются на рынке новые технологии и материалы. И часто строители вынуждены на финальном этапе вносить изменения в проект отделки – не только в колористику, но и в планировочные решения. Ну, а если не успели, нужно изменять проект другого, будущего дома.


Интересно, что, например, в Европе вообще не клеят обои. А российский потребитель предпочитает именно такую отделку стен. Считается, что в этом случае квартира «дышит». До сих пор подавляющим большинством клиентов экономкласса покраска воспринимается как низший уровень отделочных работ, хотя современные лакокрасочные материалы позволяют сделать красивый и современный интерьер.

Думаю, все со временем придет к четким регламентам и стандартам, как у гостиниц для разных категорий звездности. А стилистика оформления будет характеризовать бренд каждого застройщика. Но в эконом-классе в целом уже есть устоявшиеся нормы.


- Сейчас некоторые застройщики предлагают несколько видов отделки, обычно 2-4. Правильно ли это?


Я считаю, чем больше вариантов, тем сложнее сделать выбор. Когда человеку предлагаешь один вариант, он сомневается — нужен ли ему этот вариант, не сделать ли ремонт самому.  Если предложить два варианта, он, скорее всего, остановит свой выбор на одном из них. А если дашь три варианта, то он сначала выберет два, потом будет долго выбирать между ними, просить взять один элемент отсюда, а другой оттуда. Потом вернется к ранее отвергнутому варианту, и так далее. Ну, а если четыре варианта, ситуация выбора многократно усложнится. К тому же, большая вариативность — это лишние расходы на подготовку проектной документации, временные затраты.


Поэтому, путем проб и ошибок, мы решили, что предлагаем два варианта отделки: современный и классический интерьер. Это разделение весьма условно. К классике мы относим природные и насыщенные цвета, к современному стилю – доминанту белого в интерьере.


- Перспективы развития сегмента жилья с отделкой. Будет ли у нас когда-нибудь предложено жилье с мебелью, как на Западе?


Во-первых, я уверен, что в ближайшей перспективе на все жилье эконом-класса, которое строится в Москве и Подмосковье, будут введены определенные нормы и правила, предусматривающие обязательную отделку. Это позволит жителям нового дома не страдать первые 3-4 года из-за постоянного ремонта у соседей. Сегодня никакие правила не ограничивают срок ведения ремонта, и это ненормально.


Еще лет 10 лет назад в Москве каждый хозяин квартиры стеклил свой балкон как хотел, но потом ввели стандарт и обязали застройщика сдавать дом с остеклением балконов. Внешний вид домов изменился – приятно смотреть. Такой же подход сегодня к кондиционерам — не допускается размещение блоков на фасадах жилых домов. Застройщики тоже начали решать этот вопрос на этапе проектирования – в дорогих комплексах проводят единую систему кондиционирования и размещают сплит-систему в подвале или на крыше, а в домах эконом-класса делаются специальные ниши у балконов, куда каждый может повесить свой кондиционер и закрыть его фальш-решеткой.


Во-вторых, конечно, спрос сегодня рождает новое предложение. В Москве существует целый бизнес, когда на вторичном рынке покупаются квартиры, в них делается ремонт, и они выставляются на продажу меблированные, укомплектованные вплоть до рожка для обуви. И покупатель приходит в такую квартиру с чемоданом личных вещей и сразу идет на кухню пить чай, там уже накрыт стол и разложены приборы.


Мне сложно назвать это настоящим трендом, но само появление такого спроса, а он сформировался 3-4 года назад, говорит о многом. Это не массовое явление на рынке недвижимости, но надо отметить, что сегодня такие предложения составляют существенную долю предложения квартир в центре Москвы. Без сомнения, это сложный бизнес. Для того, чтобы делать жилье с мебелью, нужно «видеть» своего покупателя, знать его предпочтения, угадывать чаяния, разбираться в современных трендах в сфере дизайна. Но покупатели этого жилья принимают решение о покупке и совершают сделки очень быстро.


Журнал "Мир квартир"


А. Ермак